Ένας ειδικός στην αγοραστική συμπεριφορά, εξηγεί.
Γιατί οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με τον τρόπο που συμπεριφέρονται και ποια συναισθήματα οδηγούν αυτές τις συμπεριφορές, αποτελεί σημείο ενδιαφέροντος για τον Dave Lundahl, Ιδρυτή και Διευθύνων Σύμβουλο της Εταιρείας Ερευνών Συμπεριφοράς InsightsNow, ο οποίος ξεκίνησε την καριέρα του ως στατιστικολόγος. «Αυτή η φιλοσοφία είναι ότι όλη η ανθρώπινη συμπεριφορά βασίζεται σε στιγμές εμπειρίας κατά τις οποίες οι καταναλωτές ασχολούνται με μάρκες, προϊόντα και μηνύματα, όπου οι εμπειρίες τους οδηγούν σε συναισθήματα πρώτα και στη μετά σε λογική σκέψη, και πώς τα συναισθήματα σχηματίζουν μνήμες, που στη συνέχεια οδηγούν σε μελλοντικές συμπεριφορές», εξηγεί ο Lundahl, σε συνέντευξη που παραχώρησε στο FoodTechnologyMagazine.
Ο Lundahl, ο οποίος έχει μεταπτυχιακό στη στατιστική καθώς και διδακτορικό στην επιστήμη και την τεχνολογία των τροφίμων, στην ερώτηση, με ποιον τρόπο τα συναισθήματα των καταναλωτών παίζουν ρόλο στη συμπεριφορά τους, απαντά αναφερόμενος στην ασυνείδητη διαδικασία που ονομάζεται σιωπηρή αντίδραση, έναντι της ρητής, όπου στην πραγματικότητα οι επιλογές είναι συνειδητές. Κάτι τέτοιο, λέει, θα μπορούσε να είναι θετικό “αν είστε λάτρης της επωνυμίας και αγοράζετε ένα προϊόν διατροφής και περιμένετε να είναι ακριβώς το ίδιο, αλλά αν είστε προγραμματιστής προϊόντων, σχεδιαστής ή έμπορος τροφίμων και προσπαθείτε να αλλάξετε συμπεριφορά, τότε πρέπει να κάνετε κάτι που αναγκάζει τους ανθρώπους σε μια ρητή απάντηση όπου πρέπει να σκεφτούν κάτι”.
Η πρόσφατη έρευνα του InsightsNow εντόπισε ορισμένα βασικά κενά μεταξύ του τι φιλοδοξούν να αγοράσουν οι καταναλωτές και του τι αγοράζουν πραγματικά όταν πρόκειται για προϊόντα με θέση βιωσιμότητας. Ο Lundahl επισημαίνει την έρευνα, που πραγματοποιήθηκε τον Αύγουστο του 2022 και διαπίστωσε ότι το 47% των αγοραστών στις ΗΠΑ φιλοδοξούν να αγοράσουν πιο βιώσιμα, ενώ το 30% αυτών των αγοραστών δυσκολεύονται να αγοράσουν βιώσιμα για τέσσερις βασικούς λόγους: 1) έλλειψη διαθεσιμότητας προϊόντος, 2) σύγχυση σχετικά με το ποιο είναι πιο βιώσιμο προϊόν, 3) ανησυχίες για την απόδοση του προϊόντος (γεύση, ευκολία) και 4) προσιτή τιμή. Αυτές οι εντάσεις των καταναλωτών και το χάσμα μεταξύ των φιλοδοξιών και των πραγματικών αγοραστικών συμπεριφορών, σημαίνει ότι υπάρχει μεγάλη ζήτηση που δεν εξυπηρετείται από τη βιομηχανία τροφίμων, λέει.
Ερωτηθείς όσον αφορά το greenwashing και το πως οι έμποροι μπορούν να το αποφύγουν, είπε πως το νούμερο ένα είναι ότι οι εταιρείες πρέπει να είναι σαφείς σχετικά με τους στόχους τους και να παρέχουν αυτές τις πληροφορίες στους καταναλωτές, ενώ παράλληλα πρέπει να γνωρίζουν τι αντιπροσωπεύει η επωνυμία τους. “Πρέπει να έχουν προϊόντα που ικανοποιούν πραγματικά τη ζήτηση των καταναλωτών και να ξέρουν πώς να τοποθετούν αυτά τα προϊόντα με τον σωστό τρόπο, ώστε να ξεχωρίζουν μεταξύ του ανταγωνισμού σε όποιες κατηγορίες κι αν παίζουν. Πρέπει να έχουν καλή διάθεση στην αγορά, στρατηγική για να γνωρίζουν ποιους πωλητές λιανικής στοχεύουν και ποιους τύπους αγοραστών προσπαθούν να στοχεύσουν, καθώς και ποιες στιγμές εμπειρίας προσπαθούν να στοχεύσουν επίσης”.
Για να διαβάσετε ολόκληρη την ενδιαφέρουσα αυτή συνέντευξη σχετικά με την καταναλωτική συμπεριφορά πατήστε ΕΔΩ.
Ακολουθήστε το Cibum 
