Πρωτότυπο πείραμα έδειξε πως η αναδιάταξη στα ράφια των σουπερμάρκετ θα μπορούσε να ωφελήσει τους μικρούς παραγωγούς να πουλήσουν περισσότερα αναψυκτικά.
Tα αναψυκτικά είναι μια αγορά δισεκατομμυρίων δολαρίων. Οι προβλέψεις δείχνουν πως ως το 2025 οι παγκόσμιες πωλήσεις τους θα έχουν ξεπεράσει τα 600 δισ. ευρώ τον χρόνο. Αλλά, επειδή τα χρήματα ποτέ δεν είναι αρκετά, οι λιανοπωλητές ψάχνουν τρόπους να εκμεταλλευτούν την «κότα με τα χρυσά αυγά» και να αυξήσουν ακόμα περισσότερο τις πωλήσεις των αναψυκτικών.
Αλλά τι γίνεται με τις μικρότερες επωνυμίες και εταιρείες παραγωγής αναψυκτικών; Πώς θα μπορούσαν να ανεβάσουν τις πωλήσεις τους μέσα από ειδικά διαμορφωμένα ράφια και επιγραφές; Στην πρώτη μελέτη αυτού του είδους, υπό τον τίτλο «The Craft Bay» (σε ελεύθερη μετάφραση, «η ακτή της βιοτεχνίας»), η εταιρεία αναψυκτικών Soda Folk και η εταιρεία λιανικής Insight Virtual Store Trials (VST) αποκαλύπτουν τον αντίκτυπο των πληροφοριών που δίνουν οι ετικέτες στις πωλήσεις των πιο μικρών επωνυμιών.
Πώς έγινε, λοιπόν, αυτή η πρωτοποριακή μελέτη; Σε περισσότερους από 1.000 εικονικούς αγοραστές παρουσιάστηκαν δύο διαφορετικοί διάδρομοι αναψυκτικών 13 διαφορετικών ειδών αναψυκτικών σε ένα σούπερ μάρκετ. Ένας από αυτούς τους ήταν διαμορφωμένος με τον τρόπο που επικρατεί σήμερα στα περισσότερα καταστήματα λιανικής. Δηλαδή ο διάδρομος με τα ράφια ήταν στημένος ώστε να «κρύβει» τις μικρότερες εταιρείες πίσω από τις μεγαλύτερες. Ο άλλος διάδρομος παρουσίαζε έναν ειδικά διαμορφωμένo πίνακα με «σπιτικά αναψυκτικά» που εμφανίζει μια πανσπερμία μικρών εταιρειών, αλλά με επίκεντρο τη γεύση. Οι διαφορές είναι εντυπωσιακές. Οι ετικέτες γεύσης αύξησαν “δραματικά” τις πωλήσεις όσων εταιρειών τις διέθεταν.
Οι πωλήσεις της κατηγορίας των πιο μικρών, «σπιτικών» αναψυκτικών ανέβηκε περισσότερο από 5%. Συνολικά το Craft Bay αύξησε τις πωλήσεις του κατά 15%, αυξάνοντας και την συνολική συμμετοχή του στο σύνολο του διαδρόμου με τα 14 είδη αναψυκτικών στο 10%
Καλύτερη σχέση ποιότητας/τιμής
Με τις ανησυχίες των καταναλωτών σχετικά με τον πληθωρισμό να εντείνονται, οι έμποροι λιανικής θα καλωσορίσουν τα νέα ότι οι αγοραστές βρήκαν πως το πείραμα με το Craft Bay (= το ράφι των μικρότερων παραγωγών) προσέφερε καλύτερη σχέση ποιότητας-τιμής από το κυρίαρχο, παρά το γεγονός ότι τα προϊόντα της Soda Folk είχαν «προνομιακή τιμή». Επομένως, το να θεωρείται ότι προσφέρει καλύτερη αξία για τον καταναλωτή – μαζί με το βελτιωμένο κόστος του καλαθιού αγορών και την αύξηση των πωλήσεων – δημιουργεί μια κατάσταση win-win τόσο για τους αγοραστές όσο και για τους λιανοπωλητές.
Έκκληση προς τους αγοραστές που αναζητούν «νέο»
Το 18% των αγοραστών ψάχνει να δοκιμάσει νέα προϊόντα. Έτσι, ένας ανανεωμένος χώρος προβολής των προϊόντων στο σούπερ μάρκετ βοηθά στο ξεκλείδωμα νέων πωλήσεων. Επιπλέον, οι αγοραστές ασχολήθηκαν περισσότερο με την παρατήρηση των ραφιών και των προϊόντων, αφιέρωσαν περισσότερο χρόνο για τις αγορές τους και βρήκαν ευκολότερη την πλοήγηση. Γεγονός που υποδηλώνει πως αυτές οι αλλαγές δημιούργησαν καλύτερη εμπειρία αγορών συνολικά.
Ο Simon Waterfall, MD του Soda Folk, δήλωσε: «Οι γεύσεις αλλάζουν και η γρήγορη άνοδος των αναψυκτικών μικρών παραγωγών οφείλεται στις αυξανόμενες ανησυχίες για την υγεία και στην αυξανόμενη προθυμία των νεαρών ενηλίκων για αυθεντικά, ενδιαφέροντα ποτά. Η εμφάνιση εξαιρετικών γευστικών, ταχέως αναπτυσσόμενων, μοντέρνων και εναλλακτικών επωνυμιών, όπως το Soda Folk, ανάμεσα στα ολοένα και πιο παλιομοδίτικα αναψυκτικά του 20ου αιώνα αλλάζει το παιχνίδι. Η έρευνα είναι ξεκάθαρη: δημιουργήστε ένα Craft Bay στα καταστήματά σας, αυξήστε τις πωλήσεις και βελτιώστε την εμπειρία του αγοραστή. Αυτή η προσέγγιση ήταν ο βασικός μοχλός επιτυχίας για τις μπίρες μικρών παραγωγών, επομένως οι έμποροι λιανικής θα πρέπει να την δοκιμάσουν και για τα αναψυκτικά των μικρών παραγωγών, όπως και για τα άλλα εναλλακτικά των αλκοολούχων ποτά».
Πηγή: Real Times UK
