Ξέρεις από βέσπα;

Του Γιάννη Ζαμπετάκη*

Όλοι μας έχουμε δει τον Θανάση Βέγγο να οδηγά μια μηχανή, να μην ξέρει πώς να σταματήσει και να ρωτά εναγωνίως «ξέρεις από βέσπα;».

 Σήμερα, όμως αυτό που θα πρέπει να αναρωτηθούμε όσοι από εμάς ασχολούμαστε με την έρευνα και ανάπτυξη νέων προϊόντων, είναι αν ξέρουμε τι είναι ο μπλε και ο κόκκινος ωκεανός.

Και εξηγούμαι: έστω ότι η αγορά των τροφίμων είναι ένας ωκεανός και ο ωκεανός έχει δύο χρώματα, κόκκινο και μπλε. Ο κόκκινος ωκεανός αντιπροσωπεύει το ανταγωνιστικό κομμάτι της αγοράς, όπου οι νεοεισερχόμενες επιχειρήσεις είναι πολύ δύσκολο να επιβιώσουν και λόγο της πληθώρας των επιχειρήσεων σε κάθε κλάδο, η μία χτυπάει την άλλη προσπαθώντας να την εξοντώσει και έτσι όλες οι επιχειρήσεις ματώνουν με αποτέλεσμα τα νερά του ωκεανού να γίνονται κόκκινα. Από την άλλη, ο μπλε ωκεανός αντιπροσωπεύει την δημιουργία και την καινοτομία όπου η ίδια η επιχείρηση δημιουργεί ζήτηση για το προϊόν της και δεν μπαίνει σε κάποιον ήδη ανταγωνιστικό κλάδο. Έτσι, με την διαφοροποίηση της επιχείρησης έναντι των άλλων και την είσοδο στα γαλάζια νερά, αποκτά ένα πλεονέκτημα πολλών ετών (10-15) μέχρις ότου να μπορέσει να αντιγραφεί πλήρως το επιτυχημένο μοντέλο της από ανταγωνιστές που θα θελήσουν να εισχωρήσουν στον νέο αυτό κλάδο.

Αυτό έκανε το 2001, μια ετικέτα Αυστραλιανών κρασιών, ονόματι Yellow Tail, όπως μπορείτε να δείτε σε αυτό το βίντεο. Ο John Casella δημιούργησε δύο νέα κρασιά τότε, ένα λευκό και ένα κόκκινο. Ήθελε αυτά τα κρασιά να δίνουν χαρά χωρίς τις πολύπλοκες αναλύσεις περί ωρίμανσης, γευστικής παλέτας κλπ αλλά να είναι εύκολο να τα «καταλάβεις», να τα διαλέξεις και να τα ευχαριστηθείς.

Το αποτέλεσμα; Το 2001, όντας άγνωστη η εταιρεία και μικρή σε μέγεθος, υπολόγιζαν να πουλήσουν 25.000 κούτες. Πούλησαν εννιά φορές παραπάνω. Μέχρι το τέλος του 2005, οι συνολικές πωλήσεις του Yellow Tail ήταν 25.000.000 κούτες! Ξεπέρασαν εύκολα σε πωλήσεις πολλές ετικέτες από την Καλιφόρνια, την Γαλλία και την Ιταλία και έγιναν το Νο1 εισαγώμενο κρασί στις ΗΠΑ και μια από τις πιο γοργά ανερχόμενες ετικέτες στην ιστορία των Αμερικανικών και Αυστραλιανών κρασιών.

Την επόμενη φορά, λοιπόν, που στην εταιρείας σα, η ομάδα marketing συναντήσει την R+D ομάδα, ας ρωτήσει η μια την άλλη: «ξέρεις από μπλε ωκεανό;».