Τα γεγονότα λένε, αλλά οι ιστορίες πουλάνε: Η δύναμη της αφήγησης στον επηρεασμό της ανθρώπινης συμπεριφοράς
Η αφήγηση ιστοριών είναι ένα μυστικό όπλο για την αύξηση των πωλήσεων υπηρεσιών και την υπερνίκηση της αντίστασης των εργαζομένων στην αλλαγή.
Με την αυξανόμενη ψηφιοποίηση στις μεταποιητικές βιομηχανίες, να γίνεται όλο και πιο απαραίτητη, οι εταιρείες έρχονται αντιμέτωπες με την αντίδραση των εργαζομένων στην αλλαγή. Γενικά οι άνθρωποι τείνουν να αντιστέκονται στην αλλαγή, παραμένουν δύσπιστοι για άγνωστα προϊόντα και τεχνολογίες και αποφεύγουν νέους τρόπους εργασίας. Σύμφωνα με τη διδακτορική διατριβή της Valeria Boldosova στο Πανεπιστήμιο της Vaasa της Φινλανδία, η χρήση σκόπιμης αφήγησης στο χώρο εργασίας μπορεί να βοηθήσει στην αντιμετώπιση αυτών των προβλημάτων.
“Η διδακτορική μου έρευνα είναι εμπνευσμένη από τις πραγματικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι μάνατζερ και στη διατριβή, παρέχω πρακτική καθοδήγηση στις εταιρείες για το πώς να πουλήσουν περισσότερα και πώς να υιοθετήσουν νέες τεχνολογίες”, λέει η Valeria Boldosova.
Χρησιμοποιήστε την αφήγηση για να αντιμετωπίσετε υπαλλήλους που αντιστέκονται στις τεχνολογικές αλλαγές
Σύμφωνα με την έρευνα της Boldosova, η εισαγωγή νέας τεχνολογίας στους υπαλλήλους μπορεί να είναι δύσκολη. Οι εργαζόμενοι δεν έχουν επίγνωση του γιατί συμβαίνει η αλλαγή, αδυνατούν να κατανοήσουν πώς θα επηρεάσει τη δουλειά τους και ποια είναι τα οφέλη, αισθάνονται ότι απειλούνται από μια νέα τεχνολογία και δεν την εμπιστεύονται. Αυτό εμποδίζει τις εταιρείες να μεγιστοποιήσουν τις δυνατότητες της νέας τεχνολογίας.
Η Boldosova προτείνει ότι για να βελτιώσουν τη στάση των εργαζομένων απέναντι στις αλλαγές και να αυξήσουν τη χρήση νέων εργαλείων, διαδικασιών και τεχνολογιών από τους εργαζόμενους, οι διευθυντές θα πρέπει να δημιουργούν και να διαδίδουν θετικές ιστορίες.
– Ενθαρρύνω έντονα τους διευθυντές να χρησιμοποιούν την αφήγηση όταν καθοδηγούν έναν οργανισμό μέσω της εσωτερικής τεχνολογικής αλλαγής. Ως αποτέλεσμα επιτυχημένων δραστηριοτήτων αφήγησης, οι εταιρείες μπορούν να παρατηρήσουν έως και 80% αύξηση στη αποδοχή των αλλαγών αναφέρει η Boldosova στη διατριβή της.
Δυσκολεύονται οι υπάλληλοί σας να ερμηνεύσουν μεγάλα δεδομένα; Μετατρέψτε τις οδηγίες σε ιστορίες
Σήμερα, όλοι μιλούν για τις επιχειρηματικές δυνατότητες της τεχνολογίας και της ψηφιοποίησης, ωστόσο, η εξαγωγή αξίας από πολύπλοκα τεχνικά δεδομένα μπορεί να είναι πρόκληση για τους μη τεχνικούς ειδικούς. Οι εργαζόμενοι διστάζουν να χρησιμοποιήσουν την τεχνολογία επειδή δυσκολεύονται να την εξηγήσουν και αντί να βασίζονται σε σκληρά δεδομένα προτιμούν να χρησιμοποιούν τη διαίσθηση. Σύμφωνα με τη διατριβή της Boldosova, η αφήγηση βοηθά στην κατανόηση των τεχνικών δεδομένων, μειώνει την αντιληπτή πολυπλοκότητα και δίνει στους εργαζόμενους αυτοπεποίθηση.
– Οι διευθυντές θα πρέπει να οικοδομούν τις ιστορίες τους γύρω από τις αλλαγές στην εργασιακή καθημερινότητα έτσι ώστε οι εργαζόμενοι να κατανοούν ποια προβλήματα πελατών επιλύονται. Στο τέλος της ημέρας, οι άνθρωποι μπορούν να ξεχάσουν λεπτομέρειες και εξειδικευμένες πληροροφορίες, αλλά ιστορίες θυμούνται. Οι ιστορίες μπορεί να είναι πιο αποτελεσματικές κατά τη διάρκεια της εκπαίδευσης από ένα τεχνικό έγγραφο και είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να εκπαιδεύσετε υπάρχοντες υπαλλήλους αντί να προσλαμβάνετε ακριβούς εξειδικευμένους υπαλλήλους.
Η αφήγηση ιστοριών είναι ένα μυστικό όπλο που βοηθά στο κλείσιμο περισσότερων συμφωνιών
Η αφήγηση μπορεί επίσης να βοηθήσει τις εταιρείες να πουλήσουν έξυπνες υπηρεσίες με ψηφιακή δυνατότητα, όπως η απομακρυσμένη παρακολούθηση κατάστασης και η προγνωστική συντήρηση, στους πελάτες. Επισημαίνει ότι οι εταιρείες αναλύσεων δυσκολεύονται να πουλήσουν έξυπνες υπηρεσίες, επειδή οι πελάτες τείνουν να έχουν μια νοοτροπία προσανατολισμένη στα προϊόντα και είναι απρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό που δεν μπορούν να αγγίξουν.
– Η αφήγηση ιστοριών μπορεί να βοηθήσει τους διευθυντές πωλήσεων να αλλάξουν τη συντηρητική γνώμη των πελατών και να αυξήσουν τις πωλήσεις υπηρεσιών.
– Οι ιστορίες που στηρίζονται σε δεδομένα άλλων πελατών καταδεικνύουν πώς τα αναλυτικά στοιχεία επιλύουν προβλήματα της πραγματικής ζωής των υπαρχόντων πελατών και βοηθούν τους υποψήφιους πελάτες να δουν την πρακτική αξία μιας υπηρεσίας. Οι ιστορίες δίνουν μια θετική εικόνα ενός αξιόπιστου παρόχου υπηρεσιών, μειώνουν την αβεβαιότητα και βοηθούν να πειστεί ένας πελάτης να αγοράσει.
Μπορείτε να διαβάσετε την διατριβή ΕΔΩ
Ακολουθήστε το Cibum 
